陶瓷店面導購銷售過程中說服客戶的技巧

發表時間: 2016-10-12 分享到:

1.斷言的方式

  銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報,在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后,銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束,由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時,此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。

2.反復

  銷售員講的話,不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且,很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因此,你想強調說明的重要內容最好能反復說出,從不同的角度加以說明。這樣,就會使客戶相信并加深對所講內容的印象。

切記:要從不同角度,用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。

3.感染

  只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

  “太會講話了。”

  “這個銷售員能不能信任呢?”

  “這種條件雖然很好,可是會不會只有最初是這樣呢?”

  客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問,最重要的是將心比心,坦誠相待。因此,對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心,態度及語言要表現出內涵,這樣自然會感染對方。

4.要學會當一個好聽眾

  在銷售過程中,盡量促使客戶多講話,自己轉為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準備,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在購買,這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度,中途打斷對方的講話而自己搶著發言,這類事要絕對避免,必要時可以巧妙地附和對方的講話,有時為了讓對方順利講下去,也可以提出適當的問題。

5.提問的技巧

  高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的,你應該發問,銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題,可以做到:

  1) 根據客戶有沒有搭上話,可以猜到其關心的程度;

  2) 以客戶回答為線索,擬定下次訪問的對策;

  3) 客戶反對時,從“為什么?”“怎么會?”的發問了解其反對的理由,并由此知道接下去應如何做。

  4) 可以制造談話的氣氛,使心情輕松;

  5) 給對方好印象,獲得信賴感。

6.利用剛好在場的人

  將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場,會促進銷售。事實也表明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上,如果周圍的人替你說:“這套房子不錯,挺值的”的時候,那就不會有問題了。相反地,如果有人說:“這樣的房子還是算了吧。”這么一來,就必定完了。因此,無視在場的人是不會成功的。

7.利用其他客戶

  引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產品,反映不錯。”只靠推銷自己的想法,不容易使對方相信,在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。

8.利用資料

  熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講,客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容,還有通過拜訪記錄,對批發商、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理,在介紹時,拿出來利用,或復印給對方看。

9.用明朗的語調講話

  明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人,文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人,而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以,銷售員也是一樣,在客戶面前要保持專業態度,以明朗的語調交談。

10.提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的后果

  “您對這種商品有興趣?”

  “您是否現在就可以做出決定了?”

  這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答,也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

  “您對這種產品有何感受?”

  “如果現在購買的話,還可以獲得一個特別的禮品呢?”

11.心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。

  銷售人員本身的心態會在態度上表現出來,不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商談的時候,常常表現出肯定性的身體語言,做出點頭的動作就表示肯定的信息,而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說,業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談,然后在結束商談階段,直接要求對方說:“請你買一些,好嗎?”這么一來,原來對方有心購買產品也無法成交了。

 

12.談判的關鍵在于:主動、自信、堅持

  1) 售樓員應假設談判成功,成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶推薦的),主動請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥,害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理,會使銷售一開始就失敗了。

  要有自信的精神與積極的態度,充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力,售樓人員有信心,客戶會被售樓員感染,客戶有了信心,自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心,會使客戶產生疑慮。有自信,一方面是對自己有信心,第二是要對產品有信心;

  2)要多次向客戶提出成交要求。

事實上,一次成交的可能性會很低。但事實證明,一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗,客戶的“不”字并沒有結束售樓工作,客戶的“不”字只是一個挑戰書,而不是阻止售樓員前進的紅燈。

  3)對客戶的需求要了解,對產品的特點和賣點要了解。

  首先讓客戶感覺到你是專業的銷售人員,讓客戶對你的信任感增強,再營造一個較輕松的銷售氛圍,另外對自己的項目要有信心,再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心;二是必須在與客戶交流的很短時間內確立自己的“專業地位”;三是真心地為客戶利益著想,讓客戶體會我們是在服務,不是單純意義上的生意經。用客觀事實說服客戶;站在客戶的立場說服客戶;用良好的銷售狀況說服客戶。

  4)若產品或公司與買家有沖突時,向著誰?

  萬事抬不過一個“理”字,做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員,若產品或公司與買家有沖突時應本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定,如果是公司的原因,應盡量協調客戶與公司達成一致或基本取得共識,如果是客戶方面的原因應盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下,讓客戶感覺你在為他著想,站在他的立場上。不偏不向,有事說事,哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因,爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題,但非要向著誰的話,我會站在公司的立場。在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待,找到沖突的癥結,然后考慮如何解決問題,不是向著誰、不向著誰的問題。

 

  5)客戶最終決定購買的三個重要原因?放棄購買的三個最重要原因?

  客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”,而放棄購買的原因也無外乎這兩點??蛻糇罱K決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格,放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要??蛻魶Q定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。

 

  決定客戶最終購房的原因有:

  第一是客戶是否有承受能力(指總價款);

  第二是對銷售人員是否認可;

  第三是對項目是否認可。

  客戶買房最主要的三個重要原因:一是認可地段,二是認可產品;三是認可價格。

  放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降,還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環境不好,項目的完善程度差,另外一點是銷售人員的服務質量差。購房者買房主要看:位置、價格(包括售價和投資價值)和品質。品質又包括建筑設計、戶型、朝向、使用率等方面,還有環境品質(包括社區環境、綠化、人文氛圍)及物業管理。首先是地段的認同性,項目本身的素質,價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求,參與決策團體的意見不統一。

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